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黄河

近年来,照明灯饰专业市场的招商逐渐步入了越招越难的怪圈,为什么会这样?它的问题出在了哪儿?

这让我们想到了招商难的本质问题。

招商一般出现在供大于求的时候,如果是铺面求大于供,它就不需要招商了。吆喝一声,甚至连吆喝都不用就满了,还招个什么商呢?想要个商铺还需要四处打探消息,还需要四处找关系,甚至还要“喝茶费”与转让费,这在倒回去二三十年也不是没有出现过。

所以,当市场需要招商、策划、宣传,甚至要搭上运营手段的时候,其实已经竞争白热化,供大于求了。

任何事物都是这样,当供需平衡被打破,谁是香饽饽,谁就更值钱!

这是商业铁的法则。这种情况下,竞争是手段更是艺术,谁更超前谁更贴心谁就能赢得客户!

所以,竞争白热化的状态下,市场招商必须策略至上,服务至上!因为它的本质就是此消彼长!

行业爆发式增长的时候,竞争也非常激烈,但这个时候第一市场有成长空间,第二商户(或厂家)口袋里有钱,所以野心膨胀,它就要此消彼长,肆意扩张,就是亏个几十几百千把万也在所不惜。如今行业处于低谷,市场发展空间逐渐狭小,不管是厂家还是商家,很多人口袋都干瘪了,即使几万十几万舍不得或不愿拿出来(或者干脆就拿不出来),这时候招商就难了。不要说一般招商团队,即使很多创造了神话的大师也束手无策了。

这个时候,一个专业市场想再要起来,就显得非常困难了。所以,很多市场只见出的商户,不见进的商户,即使宣传铺天盖地,价格策略打到把底裤脱掉,也很难引起商家的兴趣。或者即使勉强进去,只要顶不住依然要出来,弄得大家都伤痕累累。

那么,这个时候,我们把它称为市场的低谷期或者叫“超级冷静期”。这个时候招商的策略该如何调整?

首先,它必须找到真正的症结,对症下药。弄清楚当地市场的真正格局,找出它真正的需求点,给出相应的方法与策略。

第二必须建立真正的硬核。这个硬核依然是真正的需求,比如目前智能照明和细分照明就是很多市场的重要竞争力,但绝大多数招商团队都缺少研究与资源,还是抱着过去的常识去抡“板斧”,结局注定费力不讨好。招商不了解行业发展与行业资源,注定打造不出自己的竞争硬核。

第三必须了解销售模式的变革。今天批发已经运营化与物流化甚至服务化了,我们还坚持传统的二道贩子道路,那是绝对行不通的。在批发零售化,零售“新零售”化的今天,不了解线上线下结合,不把网红、抖音带货、沉浸式销售模式、平台化运营带入新的招商运营策略中,是注定打不开招商局面的。

当然,有人会说,这多麻烦!确实,今天的专业市场招商与运营就是很麻烦的一件事——这碗饭已经不是一般人能吃的了。

至于产地招商,必须坚持另外的原则,至少还要教育厂家不要那么浮躁与短视,否则就是自断手脚。有人会说,我都活不下去了,我还不浮躁与短视,我TM有病啊?我想说,正因为如此,此刻才考验智慧与定力。你以为老板那么好当的吗?