网上销售技巧和话术(网上销售的技巧与口才)

世界上没有无问题的公司,公司平台也不是万能的,销售需要解决的就是利用公司优势及竞争力去努力成交客户。

我主要带来上下两篇文章,着重讲解从家具信息的开发到登门拜访,再到方案制作,通过沟通发掘客户真实需求,最后建立信任,拿下订单等环节的注意事项。

办公家具的潜在需求信息,主要来源渠道有哪些?

要想成为一名合格的销售首先需要学习如何寻找潜在需求,信息从哪里来?

1、扫楼、扫工地、网络(装修、迁址、招标等资讯);

2、拓展战略合作伙伴来借力推广,建立装修、建筑、朋友及其它行业商家的合作关系;

3、老客户转介绍,及包括但不限于以上方式。

如何全方位的去了解客户,然后分析客户?

了解与分析应该是一个贯穿业务全过程的工作,不思考、不分析的跟踪项目,是没法拿下客户获取订单的。

1、企业(单位)性质,经营范围、规模实力、企业文化、经营历史、状况、信誉状况;

2、现办公地址、新项目地址、项目面积、采购预算、计划使用时间;

3、项目设计方、项目装修方等;

4、具体经办人、分管领导及主要领导(联系方式、年龄、性别、兴趣爱好、性格、其它特点及社会关系等);

5、了解采购流程,是否需要招投标,或者采购有什么特别要求等等;

6 、是否存在原有供应商及产品风格?

7 、是否存在其它竞争对手?

销售员怎样合理计划预约及拜访你的潜在客户?

拜访客户分为电话拜访和实地登门拜访,办公家具这个行业个人不建议电话拜访,重点说一说实地拜访的注意事项。

拜访前的准备有哪些?

1、准备好形象、调整好精神状态(找到有效信息后,准备拜访前要把握好第一次的机会,多思考是否有渠道能够引荐作为切入点。);

2、公司介绍资料(产品资料、名片等)、相关物品(笔、笔记本);

3、准备好开场白、客户感兴趣的话题、拜访程序、思路;

4、事先列明此次拜访需要达成的目标有哪些?

拜访中的准备有哪些?

1、注意礼节,寒暄很重要(缓解气氛、消除戒备心理、建立信任前的热身);

单位:可从工作效益、家庭子女、兴趣爱好、朋友社交、创业经历、事业追求等入手;

企业:可从行业前景、发展历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化等入手;

2、沟通要领:问、听、说、记(倾听与赞美很重要);

多以数据化的客观事实作为依据论证自己的观点(非常重要),沟通重点问题时要胆大心细,做好应变,把握尺度;

3、通过综合表现,对客户传递公司文化、品牌价值

传递品牌及文化价值是与竞争对手拉开距离的核心;

4、进一步全方位了解客户及工程相关信息,深挖客户需求及付款方式和采购方式,为后一步方案制作做好铺垫,并做好笔录;

5、引导其参观工厂或展厅(体验式销售)。

拜访后的准备有哪些?

1、总结本次拜访达成的成效、表现好与不好的现象;

2、分析,并进行下一步计划;

3、初次拜访后,将对客户情况有一定的判断,根据相关情况,大型项目可以成立临时项目小组,确保整个销售过程有序进行、讨论出可行性跟进措施,提高成功率。(成立项目小组能够有效落实团队式销售,这也是团队与团伙的区别在此。

合理差异化的制定办公家具方案建议书

好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一。制作的家具方案书一定要学会差异化,如何差异化,就看你了解客户的真实需求有多少了?

1、获取图纸后,先审核图纸错漏(以及颜色、价格定位、款式要求和方案呈现方式等);

2、发现问题应及时与客户沟通,并主动去工地或甲方现场了解情况,提出合理化建议;(此举可能会增加客户的信任度和依赖感,但要顾及设计及装修方的感受,避免得罪他们);

3、制作合理、优化的家具平面布置图及家具方案;

4、根据客户的喜好制作家具方案、平面布局图、立体布局图及PPT(PPT的制作应能够突显自身公司的文化、品牌,且更直观表达整个设计方案);

力争邀请客户参观展厅,全面了解公司实力情况。

1、发邀请(销售过程中应尽早邀请客户参观工厂及展厅);

2、做好参观前的准备;(卫生、针对性的展品、记录、怎样解说…),人数较多时,应组织好接待人员的数量;

3、设定好参观路线(非常重要),有侧重点、有针对性地参观 (根据客户背景、喜好来定);

4、参观工厂及展厅是了解客户决策流程、采购结构、深挖需求的一个最佳时机;

深度挖掘客户真实需求,快速建立彼此的信任感。

1、解说方案(最好带客户到展厅边体验边解说,也可进一步拉近距离) ;

2、针对客户的需求点进行讲解及引导;

重点挖掘自己比较有优势的客户的需求提供解决方案,并详细记录客户提出的意见;

3、建立信任基础,通过持续拜访,帮助客户预见一些可能发生的问题,并提出预防方案(如环保、家具出线点、布局方面、发现的工地现场隐患),进一步加强信任,让客户产生依赖性;

4、项目跟进应连贯,跟进应具战术性思路(突显竞争力且能够暴露客户关注的竞争对手的弱点),不可出现断层,下次的拜访机会应在本次的拜访中铺垫;

未完待续……